인적 판매는 영업사원이 직접 잠재고객들과 마주보고 자사제품을 사도록 설득하는 커뮤니케이선활동을 말한다.
인적판매는 메세지가 발신자에서 수신자로 직접 흘러들어간다는 점에서 다른 촉진수단들과는 크게 다르다.
이 직접적이고 인적인 커뮤니케이션으로 영업사원은 고객의 표정이나 어투등을 통해서 자신의 메세지에 대한 고객의 반응을
곧바로 파악할 수 있다. 따라서 영업사원은 고객의 입맛에 맞추어 대화내용을 이끌어 갈 수 있는데 이러한 커뮤니케이션을
쌍방향 커뮤니케이션이라고 한다.
인적판매의 구체적인 장점은 다음과 같다.
▶ 마주보는 상황에서 커뮤니케이션이 이루어지기 때문에 인적판매는 높은 수준의 주의를 끌고 유지할 수 있다.
▶ 고객의 흥미와 욕구에 맞게 메세지를 구성하여 제시할 수 있다.
▶ 쌍방향 커뮤니케이션으로 즉각적인 피드백이 가능하므로 판매제시가 적절한지를 파악할 수 있다.
▶ 인적판매는 제품기능의 작동과 성능을 고객들이 눈으로 확인할 수 있게 해줄 수 있는 촉진 수단이다.
▶ 고객과 영업사원의 빈번한 상호작용은 신뢰관계를 싹 틔워 공동의 이해를 달성 할 수 있는 상호협력을 가능하게 하며
영업사원의 개인적인 유대관계를 통해서 탄탄하고 장기적인 고객관계를 구축할 수 있다.
그러나 인적판매는 고객과 개별적으로 접촉해야 하므로 다른 촉진수단들보다 많은 비용이 든다. 그러나 인적판매의 비용을
평가하는데서 우리는 판매방문의 특성과 목적을 고려해야 한다. 인적판매는 메세지를 전달하는 것 이상의 일을 하기 때문에
많은 비용이 들더라도 피할 수 없는 측면이 있다.
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